“ROAS 3 là tốt chưa anh?” – đây là câu hỏi tôi nhận được gần như mỗi tuần. Vậy ROAS bao nhiêu là có lãi? Câu trả lời thật là: còn tuỳ. Cùng ROAS 3, có doanh nghiệp lãi lớn, có doanh nghiệp lỗ nặng. Lý do nằm ở biên lợi nhuận và các chi phí ẩn mà chỉ số ROAS trên Facebook không thể hiện. Trong bài này, tôi – Lê Đình Quang – sẽ hướng dẫn bạn cách tự tính ROAS hoà vốn và ROAS mục tiêu cho chính sản phẩm của mình.
Mục lục
ROAS là gì?
ROAS (Return On Ad Spend) là doanh thu thu về trên mỗi đồng chi cho quảng cáo:
ROAS = Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo
Ví dụ chi 5.000.000đ quảng cáo, thu về 15.000.000đ doanh thu → ROAS = 3. Nghĩa là mỗi 1 đồng quảng cáo mang về 3 đồng doanh thu. Lưu ý: đây là doanh thu, chưa phải lợi nhuận.
ROAS khác ROI thế nào?
- ROAS chỉ so doanh thu với chi phí quảng cáo.
- ROI so lợi nhuận với toàn bộ chi phí đầu tư (giá vốn, nhân sự, vận hành, quảng cáo…).
ROAS là chỉ số vận hành hằng ngày; ROI mới cho biết doanh nghiệp có thực sự kiếm tiền hay không. Nếu chưa quen các chỉ số, hãy đọc trước bài đọc báo cáo quảng cáo Facebook.
Công thức tính ROAS hoà vốn
ROAS hoà vốn là mức ROAS mà tại đó lợi nhuận gộp vừa đủ bù chi phí quảng cáo (không lãi, không lỗ).
ROAS hoà vốn = 1 / Biên lợi nhuận gộp (%)
Trong đó, biên lợi nhuận gộp = (Giá bán − Giá vốn − Chi phí biến đổi mỗi đơn) / Giá bán. Chi phí biến đổi gồm vận chuyển, đóng gói, phí thanh toán, hoa hồng nhân viên bán hàng…
Từ ROAS hoà vốn đến ROAS mục tiêu
Để có lãi, ROAS thực tế phải cao hơn ROAS hoà vốn. Nếu bạn muốn sau quảng cáo vẫn giữ lại một tỷ lệ lợi nhuận nhất định trên doanh thu:
ROAS mục tiêu = 1 / (Biên lợi nhuận gộp − Biên lợi nhuận mong muốn)
Ví dụ ROAS bao nhiêu là có lãi với 3 loại sản phẩm
Các số liệu dưới đây là ví dụ minh hoạ để bạn hiểu cách tính, không phải số liệu của doanh nghiệp cụ thể.
Sản phẩm A – Mỹ phẩm biên lợi nhuận cao
- Giá bán 500.000đ, giá vốn 125.000đ, chi phí biến đổi 50.000đ.
- Biên lợi nhuận gộp = (500 − 125 − 50) / 500 = 65%.
- ROAS hoà vốn = 1 / 0,65 ≈ 1,54.
- Muốn giữ 20% lợi nhuận: ROAS mục tiêu = 1 / (0,65 − 0,20) ≈ 2,22.
Sản phẩm B – Thời trang biên lợi nhuận trung bình
- Giá bán 400.000đ, giá vốn 200.000đ, chi phí biến đổi 40.000đ.
- Biên lợi nhuận gộp = 40% → ROAS hoà vốn = 2,5.
- Muốn giữ 15% lợi nhuận: ROAS mục tiêu = 1 / 0,25 = 4.
Sản phẩm C – Đồ điện tử biên lợi nhuận thấp
- Giá bán 2.000.000đ, giá vốn 1.600.000đ, chi phí biến đổi 100.000đ.
- Biên lợi nhuận gộp = 15% → ROAS hoà vốn ≈ 6,67.
- Muốn giữ 5% lợi nhuận: ROAS mục tiêu = 1 / 0,10 = 10.
Như vậy, câu hỏi ROAS bao nhiêu là có lãi phải trả lời theo từng sản phẩm: ROAS 3 là rất tốt với sản phẩm A, gần hoà vốn với sản phẩm B và lỗ nặng với sản phẩm C. Không có một con số ROAS “chuẩn” cho mọi ngành.
Đăng ký tư vấn miễn phí lộ trình 30 ngày cùng chuyên gia Lê Đình Quang
Cần người xem giúp số liệu quảng cáo của bạn? Trao đổi miễn phí với chuyên gia.
Những chi phí ẩn khiến ROAS “đẹp” vẫn lỗ
Ngay cả khi ROAS trên Facebook vượt mức hoà vốn, bạn vẫn có thể lỗ vì các yếu tố sau:
- Tỷ lệ hoàn đơn, huỷ đơn: với đơn COD, tỷ lệ hoàn 10–20% sẽ kéo doanh thu thực giảm và phát sinh thêm phí vận chuyển hai chiều.
- Dữ liệu Pixel sai lệch: ghi trùng sự kiện mua hàng hoặc mô hình phân bổ của Meta tính cả lượt xem khiến ROAS bị thổi phồng.
- Chi phí cố định: lương nhân viên tư vấn, thuê mặt bằng, phần mềm… không nằm trong công thức ROAS.
- Khuyến mãi, quà tặng: giảm giá 10% làm biên lợi nhuận gộp giảm, kéo ROAS hoà vốn tăng lên.
Ví dụ: Facebook báo ROAS 3 với sản phẩm B, nhưng sau khi trừ 15% đơn hoàn, ROAS thực chỉ còn khoảng 2,55 – sát ngưỡng hoà vốn 2,5. Nếu tính thêm chi phí cố định, chiến dịch đang lỗ.
Cách cải thiện ROAS bền vững
Tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV)
- Bán combo, gói tiết kiệm, quà tặng khi mua từ 2 sản phẩm.
- Gợi ý sản phẩm đi kèm khi tư vấn.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Cải thiện nội dung quảng cáo: nêu rõ lợi ích, bằng chứng xã hội, lời đề nghị.
- Tối ưu trang đích hoặc kịch bản chốt inbox, trả lời nhanh (xem checklist chạy quảng cáo Facebook 7 điểm).
Giảm chi phí và lãng phí
- Tắt các nhóm quảng cáo đã đủ dữ liệu mà chi phí/đơn vượt ngưỡng.
- Làm mới nội dung khi tần suất cao, CTR giảm.
- Xác nhận đơn trước khi gửi để giảm tỷ lệ hoàn.
Khai thác khách hàng cũ
Bán lại cho khách cũ qua tin nhắn, Zalo, remarketing thường có chi phí thấp hơn nhiều so với tìm khách mới, giúp ROAS tổng thể tăng lên. Xem thêm 3 cách tối đa hoá khách hàng tiềm năng trên Facebook.
Câu hỏi thường gặp
ROAS trung bình của quảng cáo Facebook là bao nhiêu?
Không có con số trung bình áp dụng chung vì ROAS phụ thuộc ngành hàng, giá bán và biên lợi nhuận. Điều quan trọng là so sánh ROAS thực tế với ROAS hoà vốn của chính bạn.
Chạy quảng cáo tin nhắn thì tính ROAS thế nào?
Facebook không ghi nhận được doanh thu từ inbox, vì vậy bạn cần tự ghi lại doanh thu từ các đơn chốt qua tin nhắn mỗi ngày, rồi chia cho chi phí quảng cáo cùng kỳ.
ROAS thấp hơn hoà vốn có nên tắt quảng cáo ngay?
Nếu chiến dịch mới chạy và chưa đủ dữ liệu, hãy chờ thêm. Nếu đã đủ dữ liệu, hãy xem có đang mang về khách hàng mua lại nhiều lần không (giá trị vòng đời). Nếu không, nên điều chỉnh nội dung, lời đề nghị hoặc tạm dừng.
Kết luận
ROAS bao nhiêu là có lãi không có đáp án chung – nó phụ thuộc vào biên lợi nhuận của từng sản phẩm. Hãy tính ROAS hoà vốn và ROAS mục tiêu trước khi chạy, đối chiếu với doanh thu thực tế sau hoàn huỷ, và tập trung cải thiện giá trị đơn hàng cũng như tỷ lệ chốt. Khi nắm chắc con số, bạn sẽ tự tin quyết định khi nào nên tăng ngân sách và khi nào nên dừng lại.
Nếu cần người đồng hành tính toán và tối ưu, bạn có thể tham khảo dịch vụ chạy quảng cáo Facebook hoặc khóa học quảng cáo Facebook tại Đà Nẵng của AZ Media.
Đăng ký tư vấn miễn phí lộ trình 30 ngày cùng chuyên gia Lê Đình Quang
Nhận đánh giá tài khoản quảng cáo và lộ trình tối ưu phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
