Hiểu về Lead Scoring và 6 Mô hình Đánh giá Khách hàng Tiềm năng

Lead Scoring là quá trình xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên các thuộc tính và đặc điểm khác nhau để đánh giá mức độ sẵn sàng mua của họ. Việc sử dụng các thước đo được nghiên cứu kỹ lưỡng giúp xác định những khách hàng tiềm năng có giá trị cao đối với doanh nghiệp, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi thành người tiêu dùng thực sự.

Quá trình tính điểm khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng đối với cả bộ phận marketing và sales, giúp xác định vị trí của khách hàng trong quy trình bán hàng. Đặc biệt, Lead Scoring trở nên cần thiết hơn đối với các doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng dài hoặc những thương hiệu cao cấp yêu cầu mức độ tương tác trực tiếp cao với khách hàng tiềm năng.

Mục tiêu của việc chấm điểm khách hàng tiềm năng là tiết kiệm thời gian, giảm chi phí xây dựng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, đồng thời cải thiện sự hợp tác giữa marketing và sales. Hơn thế nữa, Lead Scoring mang lại trải nghiệm tốt hơn cho đối tượng mục tiêu vì họ nhận được những thông điệp phù hợp với từng giai đoạn trong quy trình bán hàng.

2. Lợi ích của Lead Scoring là gì?

Trong lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng Lead Scoring như một công cụ quan trọng giúp tối ưu hóa quy trình quản lý khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Nó còn được ví như việc sử dụng một chiếc “phễu lọc”. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể tổ chức và ưu tiên các khách hàng tiềm năng. Dựa trên các yếu tố quan trọng như hành vi trước đó, thông tin cá nhân, hoặc tương tác với nội dung.

Qua đó, giúp cải thiện hiệu suất của chiến lược tiếp thị và bán hàng, tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Ngoài ra còn tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Vậy, Lead Scoring không chỉ là một công cụ hỗ trợ mà còn là một yếu tố quan trọng trong việc tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

2.1 Tối đa hóa chiến lược tiếp thị

Phần mềm Lead Scoring là một công cụ mạnh mẽ giúp các doanh nghiệp giải quyết vấn đề “tối ưu hiệu quả” khi xác định danh sách khách hàng quan tâm. Thay vì tiếp cận một cách mù quáng, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm này để lọc ra những khách hàng có mức độ quan tâm cao hơn. Nhờ đó, họ có thể tập trung nguồn lực chăm sóc và tăng cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.

Nói một cách khác, với bộ phận Sales, Lead Scoring là quá trình quan trọng để sàng lọc tệp khách hàng tổng quát và tìm ra những tệp khách hàng tiềm năng nhất. Điều này giúp giảm thiểu sự lãng phí thời gian cho việc tiếp cận những khách hàng không có nhu cầu, đồng thời tăng khả năng tập trung vào những cơ hội kinh doanh tiềm năng.

2.2 Làm tăng hiệu quả bán hàng

3. 6 mô hình Lead Scoring phổ biến

Mô hình Lead Scoring cho phép doanh nghiệp đánh giá và xác định các khách hàng tiềm năng bằng cách gắn điểm cho từng cá nhân dựa trên các tiêu chí như hành vi trực tuyến, tương tác với nội dung, và thông tin cá nhân. Khi đạt được một ngưỡng điểm nhất định, đánh dấu sự quan trọng của sự quan tâm và tiềm năng mua hàng, các cá nhân này sẽ được xem xét là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

Đội ngũ bán hàng sau đó tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tạo kết nối chặt chẽ với nhóm đối tượng này. Những khách hàng được xếp hạng cao nhất trên thang đo sẽ được ưu tiên liên hệ trước, giúp tối ưu hóa quá trình chuyển đổi và tăng cơ hội bán hàng thành công.

Dưới đây là 6 mô hình Lead Scoring phổ biến giúp doanh nghiệp gia tăng hiệu quả chấm điểm khách hàng tiềm năng:

3.1 Thông tin nhân khẩu học

Phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên nhân khẩu học là một cách hiệu quả để doanh nghiệp ưu tiên đối tượng mục tiêu và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý và môi trường sống đóng vai trò quan trọng trong việc xác định đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp. Ví dụ, nếu doanh nghiệp bán xe đạp điện cao cấp, thông tin nhân khẩu học có thể được sử dụng để phân loại khách hàng tiềm năng như sau:

• Độ tuổi: Khách hàng trong độ tuổi từ 25-45 được đánh giá cao vì họ thường có nhu cầu di chuyển nhanh và tiết kiệm chi phí, có thể được ghi điểm là 10.
• Giới tính: Nếu dữ liệu chỉ ra rằng nam giới thường mua nhiều xe đạp điện cao cấp hơn, có thể ưu tiên gán điểm cao hơn cho nam giới, ví dụ như 8 điểm.
• Thu nhập: Những khách hàng có thu nhập trên 50,000 USD mỗi năm có thể được đánh giá cao vì khả năng tài chính để mua sản phẩm, và có thể được ghi điểm là 15.
• Vị trí địa lý: Khách hàng ở các thành phố lớn có nhu cầu di chuyển tiện lợi như Hà Nội hoặc TP.HCM có thể được ưu tiên với điểm số cao hơn, chẳng hạn là 12.
• Môi trường sống: Những người sống trong các khu vực đông dân cư, như khu chung cư hoặc nhà phố, có thể được ghi điểm 5 điểm vì có nhu cầu sử dụng xe đạp điện cho việc di chuyển ngắn ngày.

3.2 Hành vi trực tuyến trong Lead scoring

3.3 Mức độ tương tác với Email Marketing

Bằng cách phân tích các chỉ số như tỷ lệ mở email, tỷ lệ nhấp chuột vào các liên kết trong email và phản hồi email, doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ quan tâm thực sự của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp của bạn bán phần mềm quản lý dự án, bạn có thể sử dụng các chỉ số tương tác email sau để đánh giá Lead:

• Tỷ lệ mở email: Các Lead mở email marketing từ 3 lần trở lên trong một chiến dịch có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, chẳng hạn như 10 điểm.
• Tỷ lệ nhấp chuột vào các liên kết trong email: Các Lead nhấp vào các liên kết trong email, như liên kết đến trang dùng thử miễn phí hoặc trang sản phẩm, có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, ví dụ như 15 điểm, bởi vì họ thể hiện sự quan tâm đặc biệt đến sản phẩm của bạn.
• Phản hồi email: Các Lead trả lời email hoặc đặt câu hỏi về sản phẩm có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, chẳng hạn như 20 điểm, vì điều này cho thấy sự quan tâm sâu sắc và khả năng chuyển đổi cao.
• Tần suất tương tác: Các Lead tương tác với email của bạn ít nhất 5 lần trong vòng một tháng có thể được đánh giá cao hơn và nhận thêm điểm số, ví dụ như 10 điểm, vì sự tương tác thường xuyên này phản ánh sự quan tâm liên tục của họ.

3.4 Dữ liệu của công ty

Mô hình này thực sự phù hợp với hình thức kinh doanh B2B, cho phép doanh nghiệp đánh giá mức độ phù hợp của Lead với hồ sơ khách hàng lý tưởng. Bằng cách phân tích các thông tin như quy mô công ty, ngành nghề hoạt động, doanh thu hàng năm và vị trí trong ngành. Những doanh nghiệp có đặc điểm phù hợp sẽ được đánh giá cao hơn, giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và bán hàng.

Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp của bạn cung cấp giải pháp phần mềm quản lý tài chính cho doanh nghiệp, bạn có thể sử dụng dữ liệu công ty sau để chấm điểm Lead:

• Quy mô công ty: Công ty có từ 100 nhân viên trở lên có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, ví dụ như 15 điểm, bởi vì họ thường có nhu cầu cao về giải pháp quản lý tài chính phức tạp.
• Ngành nghề hoạt động: Các công ty trong ngành tài chính, ngân hàng và bảo hiểm có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, ví dụ như 20 điểm, do là những ngành có nhu cầu cao đối với phần mềm quản lý tài chính.
• Doanh thu hàng năm: Công ty có doanh thu trên 10 triệu USD mỗi năm có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, chẳng hạn như 25 điểm, vì họ có khả năng chi trả cho các giải pháp cao cấp.
• Vị trí trong ngành: Công ty dẫn đầu thị trường hoặc có uy tín cao trong ngành có thể được đánh giá cao và nhận thêm điểm số, ví dụ như 10 điểm, vì hợp tác với họ có thể mang lại giá trị lớn.

3.5 Hành vi tương tác trực tiếp

Các cuộc gặp trực tiếp, cuộc gọi điện thoại, hội thảo và sự kiện là những cơ hội quý báu để thu thập thông tin về sự quan tâm của Lead đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Những Lead tích cực tham gia và thể hiện sự chú ý sâu sắc thường có khả năng chuyển đổi cao hơn.

Ví dụ, nếu bạn đang cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược kinh doanh, bạn có thể sử dụng các tiêu chí sau để chấm điểm Lead:

• Cuộc gặp trực tiếp: Lead sắp xếp và tham gia cuộc gặp trực tiếp tại văn phòng của bạn có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, chẳng hạn như 20 điểm, bởi vì điều này cho thấy họ quan tâm nghiêm túc đến dịch vụ của bạn.
• Cuộc gọi điện thoại: Lead tự mình gọi điện để tìm hiểu thêm về dịch vụ hoặc phản hồi tích cực cuộc gọi từ phía bạn có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, chẳng hạn như 15 điểm, vì họ đang tìm kiếm thông tin và có thể đang xem xét việc hợp tác.
• Hội thảo: Lead tham gia hội thảo chuyên ngành do bạn tổ chức hoặc tham gia có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, chẳng hạn như 10 điểm, vì họ đang tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực của bạn.
• Sự kiện: Lead tham gia các sự kiện, triển lãm hoặc hội chợ nơi bạn có gian hàng hoặc thuyết trình có thể được đánh giá cao và nhận điểm số cao hơn, chẳng hạn như 8 điểm.

3.6 Dữ liệu của những khách hàng cũ

4. Các bước xây dựng hệ thống Lead Scoring